Amikor elkészült weboldalakat elemzek ügyfeleimnek, mindig arra kell rájönnöm, hogy az elején valószínűleg kihagyták az egyik legfontosabb lépést.
Pedig ha ez nincs meg, akkor egy mindenkinek szóló, száraz, alig egy-egy látogatót elcsípő weboldalad lesz ahelyett, hogy halomra válogatná ki a nagyközönségből a számodra ideális vevőket.
Hiszen a legtöbben ezért csinálnak weboldalt, nem?
Vevőszerzés miatt.
Akkor miért nem nézik meg már az elején, hogy milyen is az ő ideális vevőjük???
Ha nem tudod, ki az ideális vevő, hogy akarsz neki eladni?
Tudom én egyébként, hogy miért van ez. 20 év alatt már beszéltem “néhány vállalkozóval” és láttam, hogy mi az oka. Egyszerűen azért nem merik megállapítani az ideális vevőjüket, mert túl félelmetes.
Félelmetes azt mondani, hogy nekem nem kell a lehetséges vevőknek egy része. Úgy érzik, hogy ha kijelölik az ideális vevőt, akkor elveszítenek mindenki mást. Pedig mennyien vásárolhatnának nála… az ám…
De a tapasztalat azt kell, hogy mondjam, hogy egészen mást mutat. Ismered az amerikai mosoda történetét, akik először szűkítettek a piacon? Nézd meg a videót és elmesélem >>>
(*szűkítés – azaz csak bizonyos célcsoportot szólítani meg, mindenki helyett)
Miért van a szűkítésre – vagy pozicionálásra – szükség egyáltalán?
Amikor leülsz megírni egy hirdetési szöveget, előtted kell, hogy legyen az ideális vevőjelölt képe, hogy a neki legmegfelelőbben kommunikálj. Hogy ő akarjon a legjobban vásárolni tőle!
A kommunikációd nagyban befolyásolja, hogy kinek írod a szövegeid, kinek készítesz reklámanyagot, szórólapot, videót, weboldalt… de még akár egy névjegykártyát is.
Kinek kell, hogy megnyerő legyen?
Aki mindenkit megszólít, az senkit sem szólít meg igazán. Van, hogy akkor is működik egy termék vagy szolgáltatás. Vegyünk például egy masszőrt… bárkinek jól eshet egy masszázs, igaz?
De egy átlagos masszázs 2-5000 forint között változik mondjuk az én városomban. Egy ügyfelemnek megállapítottuk egy pontos célcsoportot és egy konkrét problémát, amire megoldást tud kínálni az ő speciális masszázsával. Így már 10.000 Forint felett van nála egy 1 órás masszázs és még úgy néz ki, tovább tudja emelni, mert mindig tele a naptára… mindig várni kell rá. Mit gondolsz… érdemes akkor jól meghatározni az ideális vevőid?
Használd Te is az amerikai mosoda
pozicionálási receptjét Te is bátran!
Ráadásul nem kell, hogy egyből „pozicionáld”* ezzel magad. *Az azt jelentené, hogy kijelölöd, hogy Te mondjuk csak az agglegények mosodája vagy. De lehet ez egy szegmens csak, akit éppen egy aktuális reklámüzenettel szólítasz meg. Máskor meg egy másikat.
De előbb utóbb rá fogsz jönni, hogy bizonyos vevőid jobbak – ideálisabbak – mint mások. Vannak akikkel kevesebb a probléma, nem alkudoznak mindig az áraidon, lelkesen jönnek és lelkesen távoznak, ajánlanak téged az ismerőseiknek, és maguk is gyakrabban visszajárnak.
Ha már van vállalkozásod, üzleted, webáruházad… talán meg is jelent már a fejedben egy név, hogy ki az, akivel öröm üzletelni?
Nekem is megvannak ezek a vevők. Mindenkinek.
…és megjelenik biztos a kép vagy név ahhoz a vevődhöz is, aki mindig panaszkodik, rosszkedvű… eljön hozzád, és neked is rosszabb kedved lesz. Gyakran reklamál, visszahallod akár, hogy elégedetlen, alkudozik és neki mindig gyorsabban, olcsóban és jobb kell, mint másoknak… mert ő mennyi pénzt itt hagyott már nálad.
Ő is ismerős? Ugye nem ilyeneket akarsz mégtöbbet gyűjteni?
Figyeld meg, hogy mi a közös a jó vevőidben és hol, hogyan tudod őket hatékonyan megszólítani. Hidd el, hogy más a szóhasználatuk, mások a problémáik, másra vágynak és más dolgoktól tartanak vásárlás előtt. Szedj össze minden információt, mielőtt megírod nekik a reklámod.
Dolgozd ki a megfelelő vevőjelölt tulajdonságaiT akkor is, ha már régóta vállalkozol és akkor is, ha még most vágsz bele!
“Igen, de honnan tudjam, hogy ki az ideális, ha még nem volt ilyen vevőm?” – kérdezheted teljesen nyugodtan.
Nos… én ilyenkor ahhoz szoktam folyamodni, hogy kitalálom az ideális vevőt. Adok neki egy nevet is – legyen Péter – és összeszedem, milyen Péter… milyen az ideális ember, aki nálam vásárol.
Ehhez készítettem egy letölthető anyagot is, amely benne van a leveledben, ha már Te is PIMKO START résztvevő vagy. Ha nem tudod még, mi ez a program, kattints ide és kezdd itt az ingyenes kipróbálási lehetőségnél: PIMKO FREE
Ha tagja vagy már, kattints most a levélben a következő linkre, töltsd le az Ideális Vevő Tervező dokumentumot és csinálj minden egyes ideális vevőjelöltednek egy dokumentumot.
Bizony… lehet neked több is. Mondjak pár példát?
Ha szállásadással foglalkozol, lehet, hogy a legideálisabb neked az idősebb, aktív pihenést kedvelő természetjáró párok, akik nem a szobában töltik a napot, hanem kirándulnak, nézelődnek… és így eléggé kímélik az apartmanod.
FONTOS! Azt is írd meg, hogy milyen ne legyen és kiket nem akarsz megszólítani!
Ebben az esetben mondjuk nem ideális lehet a 18-25 év közötti baráti társaságok, akik egész nap tivornyáznak, nem érdekli őket a kultúra, a kirándulás, csak hogy egész nap italozzanak a kertben, amely olyan tevékenységekkel társul, mint üvöltő zene, káromkodás, késő estig hangoskodás… ami mondjuk a többi szállást bérlőnek eléggé kellemetlenné teszi a nyaralását.
Ne félj kizárni ezeket!
Ha kész a listád, írd meg nekem kérlek emailben válaszként, hogy ki az ideális célcsoportod, hogy jobban ismerjem a vállalkozásod.
De nekem ez így nem megy… tényleg bárki lehet a célcsoportom…
Van, amikor ez tényleg nem könnyű és ilyenkor tudod kutatással, vagy egyszerűen az első eladásokkal alátámasztani, hogy ki a legideálisabb.
A PIMKO START V.I.P. zárt csoportomban elmesélek pár remek sztorit erről, ha már előfIzetője vagy az oktatóanyagOmnak.
De addig is, mindenképpen próbáld körvonalazni, kinek tetszhet a legjobban a terméked, szolgáltatásod!
